La ley del embudo… de ventas

Lo estrecho para los demás y lo ancho para uno mismo… este es el significado de la popular “ley del embudo”, de la que todos hemos oído hablar alguna vez. En los negocios la idea del embudo es justo la contraria: lo interesante del embudo de ventas está, realmente, en su parte más estrecha.

El embudo de venta o “funnel”, como se le suele llamar, permite desarrollar las acciones necesarias para que nuestro público lleve a cabo su viaje, desde que tiene lugar el primer contacto, hasta que se convierte en cliente, pero, además, nos ayuda a tener una visión completa de ese proceso para poder potenciarlo y optimizarlo.

Sea cual sea el sector o el tipo de negocio, el objetivo del embudo siempre es el mismo: queremos que el máximo número de potenciales clientes lleguen a la fase final y compren: la ansiada parte estrecha del embudo. 

Existe muchísima información sobre los embudos de ventas y, sin embargo, hay un gran número de empresas que no tienen definido su embudo personalizado que, realmente, es lo interesante y lo eficaz. Al fin y al cabo, el embudo de ventas es el planteamiento de una estrategia y, por ello, no se puede copiar ni utilizar modelos estándar: cada negocio tiene que definir, en detalle, el suyo propio.

La mayoría se quedan en la parte superior del embudo o copian lo que hacen los demás: captar tráfico, conseguir visibilidad y, a partir de ahí, pretenden que el proceso funcione solo… error. Cada fase del viaje del cliente requiere acciones concretas, medición y optimización. 

Habitualmente, el análisis que se realiza, a nivel general es el siguiente: realizamos X campañas para atraer a los potenciales clientes, con una determinada inversión y eso se transforma en un número de clientes y unas ventas finales, que definen si las diversas acciones están funcionando. Este tipo de análisis, aunque válido, puesto que ayuda a calcular el ROI de esas campañas, resulta incompleto a la hora de analizar el funcionamiento real del proceso.

En muchas ocasiones algún paso del viaje del cliente no está suficientemente optimizado, hay algún freno o algún problema que provoca que el cliente no pase a la siguiente etapa, en su camino hacia la parte más estrecha del funnel. Los ejemplos son muchos: se hace una campaña en Google Ads que funciona y atrae tráfico cualificado, pero, al llegar a la web, sus copys, su aspecto o su usabilidad no es la correcta; en otras ocasiones el proceso no finaliza en compra porque es complejo; el producto o servicio no coincide con las expectativas creadas en la campaña o, simplemente, la atención o la comunicación durante el proceso no es la apropiada.

Sean cuales sean las razones, es necesario ir paso a paso:

  1. En primer lugar, definir claramente el embudo de ventas, de forma específica para cada tipo de negocio, teniendo en cuenta todas las posibles variables y flujos, según las posibles reacciones del potencial cliente en cada fase.
  • En segundo lugar, una vez definido todo el proceso, establecer las acciones que deben llevarse a cabo en cada fase, planificándolas y no dejando margen para la improvisación.
  • En tercer lugar, poner en marcha el proceso y analizar su evolución
  • Por último, medir los resultados en cada una de las etapas, para poder detectar posibles puntos en los que el proceso sufre rupturas, por lo que será necesario realizar cambios para mejorarlos y optimizar todo el proceso.

Desarrollar y analizar tu propio embudo personalizado es trascendental para mejorar los resultados de tu negocio y para tener una visión global de tu plan de marketing.

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